外贸业务中实例问题的解决方案及总结

案例1

Q：客户提到要抽佣金，具体该怎么谈，到时怎么给客户佣金？

A：一般有两种给法。第一种，和客人商量，在报价里面加5-10点左右，由对方决定加多少，订单出货后，钱收进来了，然后打佣金到客人的私人账户，或者给他现钞。外国人偏向于现钞或现金支票，比较安全，国外的私人账户的大笔资金进入，很可能被调查。如果是中国人，直接给人民币或者美元，转账就可以了。第二种，依旧报底价给对方的私人邮箱，由他自己决定加多少，然后再发一份正式的价格到他公司邮箱。出货后，把他的那部分全部结给他。

案例2

Q：有一个香港客户刚联系2天，我第一次已报价给他，他没有说什么，后来又要我按他的订单的数量报给他，我按他的要求做了，他只回复知道了，谢谢。这样的客户我怎么样继续跟进呢？

A：第一次连装箱量都不给客户不太妥当。我们应该把所有的资料第一次就给全，客户就会觉得你比较专业，让客户对你印象很好，只要对方拿到订单，第一时间还是会想到你。香港人一般都是中间商，不用那么快跟进，等1-2周，差不多就可以追一下进展了。

案例3

Q：去年11月份联系上了一个埃塞俄比亚的中间商，一直邮件来往。客户让我寄样品，打了一半样品费，后来样品检测不合格，客户把检测结果也发过来了。当时我们额外寄了一个同类的另外产品，产品合格后，客户让报价，说能不能根据他们的检测结果再给他们免费寄样品。我觉得客户这样说是很有合作诚意的，可是我们是外贸公司，老板觉得在没有把握拿到订单的情况下，不想免费给人家寄。另外，合格产品的价格比较高，对于这一类联系较久的客户，在报价时是不是应该报一个比较实的价格。报过价后，客户回邮件说如果我们的价格有优势，就会给我们下试订单。后面的交流他只发了个阅读回执，但是没有回邮件了。这时该如何处理？

A：一定要接着跟进，要弄清楚原因。样品是必须寄的，就算去展会，客人谈得很有意向，回头也是需要提供样品的。很少有客人连样品都不需要就下单。既然双方都联系久了，那尽量报实价。但是要留一定的空间给客人砍价。

案例4

Q：展会上的客户要直接把价格报出去吗？是不是要和客户互动后让他有兴趣发一个完整的询盘过来，再报价格给他。因为必须有针对性的报价，价格才更准确。

A：建议直接报。经验之谈，展会上很多客户要求报价，而很多供应商为了吸引并拖住客户，一般都会报很低的价格，有些甚至在乱报，先把客户拉住，然后再慢慢谈。我们要转变供应商的思维，不一定拿到完整的资料，然后报价。可以反过来，给客户几套方案，让对方选择，掌握主动权。

案例5

Q：最近跟的一个美的客户，关于打款的有点麻烦，一直在僵持。前期说好了的付款方式是前 T / T ，走空运，我们收到款才给发货。现在客户改口，要我们把空运单寄到他指定的银行，他的银行才放款。问了其他同事，没有这样的前例，公司也有规定，要收到款才给发货。值得可疑的是客户的寄货地址并不是美国，而是尼日利亚。现在怎么跟下去呢？这样的单有希望做成功吗？

A：问问中信保，这种情况能不能投保，赔付额度是多少。空运一定要多加小心。

★价格谈判误区实例总结：

第一，总是希望客户给目标价。客户往往无法给出最准确的价格。好的业务员要做的是把握客户的心态，尽可能地让客户觉得在艰苦的谈判中获得胜利。

第二，只谈价格，不说产品。要对自己的产品充满信心，在初次报价的时候，就主动告诉客户，样品我们随时都有，让客户感觉到你对自己产品很有信心。大部分客户也会对同行采购的产品有兴趣，这样就可以暂时绕开价格，把问题绕回到产品本身上来。

第三，过多问客户产品描述。一旦客户给出了仔细的产品描述，包括包装，那就肯定会造成很多供应商价格比拼。我们要根据现有客户采购的产品细节和包装，有针对性地给客户几套方案，让客户选择，可比性减小，对价格就不会有先前那么敏感。

第四，没有把握节奏。不能一次性降价太多，否则客户会觉得一开始的报价虚高。要掌握更多谈判技巧，循序渐进，满足客户心理。

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